با استراتژی کاهش قیمت رقبا چه کنیم؟
12 بهمن 1400
جلسه هماهنگی فروش و برنامه ریزی تولید بود و همگی سرحال و پرانرژی بودند. درست برخلاف ماه پایانی سال پیش که روز شماری میکردند تا این سال هم به پایان برسد و وارد تعطیلات شوند.
این جلسه را هر سال ابتدای سال برگزار میکردند تا برنامه تولید هم بر همان اساس مشخص شود. مدیر فروش تصویر یک نمودار را روی ال سی دی انداخت. یک نمودار بود که نشان میداد کدام محصولات در سال قبل بیشتر فروخته اند.
رو به مدیر عامل کرد، کمی سینه اش را صاف کرد و گفت : همانطور که مشخص است محصولات کد 1303 و 2940 محصولاتی بودند که تیم فروش توانست آنها را به مقدار بیشتری بفروشد.
با این که آدم مغروری نبود طبیعتاً این جمله آخرش کمی چاشنی غرور هم داشت. چند لحظه سکوتی حاکم شد. مدیر تولید که با لباس فرم همیشگی اش بود در حالتیکه دست به سینه نشسته بود بدون آنکه مدیر فروش را مخاطب قرار دهد گفت:
خب مشخصاً این دو محصول با دقت بالا و کیفیت تولید میشوند! انتظاری غیر از این هم نمی رفت!
صدای خنده ریزی هم بگوش رسید معلوم نبود چه کسی بود. ظاهراً جنگ سنتی و صد ساله فروش و تولید باز گرم شده بود. مرد میانسالی با موهای جو گندمی که در گوشه ای از میز نشسته بود و مشاور سازمان بود همهمه را قطع کرد.
میخواهم داستانی را برایتان بگویم!
جمع ساکت شد.مدیر عامل گفت: بفرمایید
مرد میانسال ادامه داد: در جنگ جهانی دوم نیروی هوایی انگلیس تلاش میکرد تا علت سقوط هواپیماهای جنگی را بررسی کند. آنها تلاش میکردند تا با مطالعه بر روی هواپیمایی‌هایی که به پایگاه بازگشته‌اند، قسمت‌های گلوله خورده هواپیما را بررسی میکردند تا آن نقاط را تقویت کنند.
اما تلاش‌های آنان تغییر محسوسی در میزان هواپیماهای بازگشته ایجاد نمی کرد. تا اینکه نیروی‌هوایی سلطنتی یک آمارشناس را برای بررسی موضوع استخدام کرد.
او گفت به دلیل اینکه هواپیماهای سقوط کرده برای ارزیابی در دسترس نیستند پس نیروی هوایی فقط هواپیماهایی را كه از مأموریتهایشان جان سالم به در برده اند را بررسی کرده.
او پیشنهاد کرد به جای مقاوم‌سازی قسمتهایی از هواپیما که تیر خورده‌اند باید مناطقی که اصلاً تیر نخورده‌اند را مقاوم کرد زیرا نقاطی که هیچ وقت در هواپیماهای برگشته تیر نخورده‌اند احتمالاً همان نقاطی هستند که اگر هواپیما تیر خورده بود قادر به بازگشت نبود و در حقیقت تیر خوردن به همان نقاط باعث سقوط هواپیما خواهد شد.
ذهن همه را میشد خواند. " جنگ جهانی دوم! برنامه ریزی تولید! هواپیمای سقوط کرده ؟!"
چشمان مدیر عامل برقی زد: مثل اینکه متوجه ارتباط موضوع شده بود : بفرمایید، ادامه بدهید.
مرد میانسال که مطمئن شده بود همه روی موضوع متمرکز شده اند ادامه داد: پیش فاکتور!
معلوم بود حالا ابر سوال بالای سر افراد بزرگتر شده بود.
: شما بجای اینکه پیش فاکتورها را بررسی کنید صرفا دارید فاکتورها را بررسی میکنید.
مدیر عامل: اوهوم! بیشتر توضیح میدهید؟
: در پیش فاکتور درخواستهای از مشتریان هست که بهر دلیلی ما موجودی از آنها نداشتیم. این ردیف ها در پیش فاکتور به نیازهای اصلی مشتری نزدیکتر هستند.
این ردیف ها همان نقاطی هستند که شما الان نمیبینید یعنی همان نقاط ضعف یا همان هواپیماهای سقوط کرده!
اما الان داریم روی تقویت نقاطی کار میکنیم که کمتر نیاز به تقویت دارند!
برای برنامه ریزی تولید بهتر علاوه بر فروش سال قبل باید سفارشاتی را تحلیل کنیم که از دست داده ایم
مدیر تولید دستهایش را از هم باز کرده بود. کمی خود را بسمت میز جلو کشید
: یعنی باید پیش فاکتور ها را بررسی کنیم؟
مشاور جواب داد: بله در کنار فاکتور
مدیرعامل نگاهی به مدیر فروش انداخت . مدیر فروش کمی چانه اش را خاراند و گفت :
ولی ما اطلاعات پیش فاکتورها را ثبت نمیکنیم و پرسنل فروش در هنگام مکالمه تلفنی با مشتری وی را قانع میکنند و در لحظه پیش فاکتور را تغییر میدهند و به فاکتور تبدیل میکنند.
مدیر عامل از سر ناراحتی نیم نگاهی به مدیر برنامه ریزی انداخت آهی کشید به عقب رفت و به صندلی اش تکیه داد. مدیر برنامه ریزی کمی دستپاچه عینکش را جابجا کرد و گفت:
این موضوع شما مبنای علمی هم دارد؟
بنظر می رسید تیری در تاریکی انداخته مشاور که انگار انتظار این سوال را از قبل داشت گقت:
سوء گیری بازماندگی یا Survivorship bias مشاور لبخند دوستانه ای زد و ادامه داد: حالا هم خیلی دیر نیست حداقل از امروز شروع کنید.
Tags:
Previous Article
با استراتژی کاهش قیمت رقبا چه کنیم؟
Next Article