خیر چالشگری یک استعداد ذاتی نیست. البته داشتن روحیه چالشگری تاثیر مثبت می گذارد اما قابل آموزش است و برای تیم فعلی برنامه آموزشی در نظر گرفته می شود. همچنین رویه های جذب نیروی انسانی بازنگری می شوند تا از جذب جدید افرادی که با روحیه چالشگری فاصله زیادی دارند خودداری گردد.

وزن اصلی پروژه روی تیم فروش خواهد بود اما به این منزله نیست که به بقیه کارکنان نیازی نمی باشد. مدیریت ارشد باید هم خودش و هم سایر کارکنان را به فراخور هر مرحله در این پروژه مشارکت دهند.

اگر فروش محصول شما بسیار ساده بوده و از پیچیدگی برخوردار نیست، که البته در صنعت B2B عمدتاً اینطور نیست شما به متد های پیشرفته فروش نیازی ندارید. اما توصیه می کنیم قبل از آنکه براحتی به این نتیجه برسید که فروش شما بسیار ساده است با همکاران فروش خود مشورت و کمی تامل کنید.

مدت زمان اجرای پروژه با نتیجه گرفتن از آن فرق دارد. بسته به بزرگی و پیچیدگی فروش و نوع محصول / خدمت ممکن است مدت زمان پروژه از سه ماه تا یکسال به طول بینجامد. اما برای نهادینه شدن این متد در کل سازمان و نتیجه گرفتن کامل از تغییر سبک خود به چالشگر باید یک تا سه سال زمان بگذارید.

بحث فروش با سبک چالشگری کمی متفاوت است. چالشگرانی داریم که فروششان کم است. هر قدر شرایط اقتصادی و توان خرید مشتری بدتر می شود، فرایند خرید پیچیده تر گشته ومقاومت بالاتر می رود کم کم داشتن تیم چالشگر ضروری تر می شود. از آنجا که این پروژه زمان بر است موعدش که رسید زمان کافی ندارید که تیم غیر چالشگر خود را در مدت کوتاهی تغییر دهید لذا ممکن است از گردونه رقابت خارج شوید. بهتر است از هم اکنون این سبک را به کار بگیرید. قطعا نتایج فعلی شما ضعیفتر نخواهد شد اما برای شرایط دشوار احتمالی پیش رو کاملا آماده خواهید بود.

اگر دانش کافی در مجموعه شما وجود دارد با سعی و تلاش و مطالعه دقیق کتاب چالشگر می توانید خودتان آن را اجرا کنید. اما از آنجا که سبک چالشگر موضوع جدیدی است و چندان معلوماتی نسبت به آن وجود ندارد این خطر پیش رو است که مفاهیم اشتباه پیاده سازی شوند و نه تنها نتایج دلخواه را نگیرید بلکه کارکنان را نسبت به چالشگری بدبین و دل زده کنند.

قطعا میزان انرژی و زمانی که باید صرف کنید بیشتر است اما این نکته مثبت را هم دارد که نسبت به دیگران میزان پیشرفت بسیار بیشتری را در سازمان خود تجربه می کنید و این نقطه عطفی در سازمان شما خواهد بود.

در اینجا نقش مدیران مجموعه بسیار اهمیت دارد. چالشگری یک کار سازمانی است نه فردی. به همین منظور شما باید در محیط شرایطی را فراهم کنید که همه مشارکت کنند و چالشگری را یک باید برای بهبود کار خود بدانند نه یک وسیله برای مچ گیری. همه فروشندگان میتوانند چالشگر باشند این یک انتخاب است.

تحقیقاتی که کتاب چالشگر بر پایه آن استوار است بسیار وسیع می باشد و تنها شرکتهای آمریکایی یا اروپایی را شامل نشده واز آسیا و آفریقا هم نماینده هایی داشته است. طیف بسیار وسیعی از مدیران از اقصا نقاط جهان در این تحقیق حضور داشته اند. لذا این سبک برای تمام سازمان ها مفید است. جالب آنستکه تجربه ما هم نشان داده است که برخی از فروشندگان موفق شرکتها بدون آنکه بدانند شبیه به سبک چالشگر عمل کرده اند.

به غیر از هزینه های مشاوره این سبک برای اجرا نیاز الزامی چندانی به زیرساخت، سخت افزار و نرم افزار ندارد. صد البته که وجود چنین سیستم هایی مثل نرم افزارهای CRM  در تسریع کار و حصول نتایج مفید هستند اما در صورت بضاعت کم سازمان می توان از آنها صرفنظر کرد.

برای استقرار آن به مشاوره نیاز دارید اما برای نگه داری آن در سازمان می توانید با کسب آموزش این مسیر را خودتان ادامه دهید یا باعقد قراردادی با ما وظیفه نظارت و جلوگیری از به انحراف رفتن مسیر چالشگری را به ما بسپارید.

خیر. ابداً سبک چالشگر به منزله بی اهمیت بودن مدیریت ارتباط با مشتریان نیست. اتفاقا اگر CRM داشته باشید از اطلاعات ارزشمندی که در اختیار دارید به خوبی می توانید برای ایجاد عناصر سبک چالشگر و ایجاد سه مهارت اصلی استفاده کنید. در سبک چالشگر تکیه صرف و بیهوده بر تکرار روابط غیر اثربخش برداشته شده و تمرکز روی محورهای جذاب برای مشتری قرار می گیرد.