بهینه سازی فانل فروش با امتیازبندی سرنخ

۲۰ سال است که در زمینه بازاریابی و فروش فعالیت دارم و به جرات میتوانم بگویم که سرنخ های جدید فروش، مایه ­ی حیات شرکت هستند. با این حال وقتی بازاریابی، این سرنخ­ها را به حرکت درمی­آورد، خیلی زود مشخص میشود که رسیدن به موفقیت، چیزی بیشتر از تعداد آنها است.

همه سرنخها  یکسان ایجاد نمیشوند، برخی ممکن است زودتر از بقیه خرید کنند. اگر سرنخ هایی که کاملا آماده نیستند، به فروش منتقل شوند، نتیجه این میشود که: زمان گرانبها را صرف سرنخ های اشتباه کرده ایم و متحمل هزینه بی ­توجهی به سرنخ هایی  شده ایم که برای بستن آماده­ تر هستند.مدیران فروش دوست دارند که بازاریابی، امتیازبندی سرنخ را در برنامه های ایجاد سرنخ شرکت بگنجاند. موثرترین برنامه های امتیازبندی سرنخ ، برنامه های ناشی از طراحی مشترک بازاریابی و فروش است؛ یعنی اینکه فروش و بازاریابی با همکاری یکدیگر عوامل مهم را شناسایی کرده و برای این عوامل امتیاز تعریف کنند. وقتی از امتیازات بدرستی تعریف و استفاده میشود، بازاریاب میتواند به سادگی نزدیکترین مشتریان احتمالی به خرید کردن را شناسایی کرده و مشخص نماید که کدام مشتریان احتمالی را باید با تلاش بیشتر، به مرحله بعدی هدایت یا آماده فروش کرد. امتیازبندی سرنخ، امری موثر ولی زمان­ گیر است. چه خوب میشود برای اینکه سرنخ  را امتیازبندی کنید، فرآیند امتیازبندی خود را با پلتفرم قوی اتوماسیون بازاریابی یکپارچه سازی کنید. با این کار، ابزاری قدرتمند جهت مدیریت موثر، تغذیه روابط، کاهش زمان فرآیند، به اشتراک گذاشتن اطلاعات و افزایش فروش در اختیار تیم های بازاریابی و فروشتان قرار میدهید.

امتیازبندی سرنخ چیست؟

امتیازبندی سرنخ، فرآیند امتیازدهی به سرنخ هایی است که بازاریابی و فروش آنها را ایجاد کرده اند. میتوانید با طبقه بندی هایی مثل صنعت یا عنوان، امتیازبندی کنید؛ مثلا اگر بهترین مشتریانتان اکثرا در یک صنعت خاص هستند، موقعی که برای اولین بار است با سرنخ های آن رو به رو میشوید، امتیاز بالاتری بدهید. میتوانید طبق رفتارها امتیازبندی کنید. اگر میدانید که بازدید سرنخ از صفحه خرید وبسایتتان، یک نشانه­ی خرید است، امتیازی بیشتر از رفتارهای کم اهمیت به آن سرنخ بدهید. وقتی سرنخ ها جذب شدند، در محل خاصی از فانل فروش قرار میگیرند، در حالی که بیشترشان ممکن است وارد بخش بالایی فانل  شوند. مثلا سرنخ هایی که برای اولین بار در سمینار اینترنتی (webinar) شرکت میکنند نسبت به سرنخهایی که صرفا ایمیل شما را می خوانند­ رفتار میکنند، معمولا علاقه بیشتری به پیشنهادات شما دارند و به خرید نزدیکتر هستند. به اینگونه سرنخ هایی که در سمینار اینترنتی شرکت میکنند، امتیاز بیشتری بدهید. با این کار، سرنخ وارد محل مناسب­تری در فانل سرنخمیشود.

تکنیک های ابتدایی امتیازبندی سرنخ  

 

 

امتیازبندی سرنخ  شامل جمع­ آوری اطلاعات مرتبط درمورد سرنخ­ها، و امتیازدهی بر اساس این اطلاعات است. هنگام تعریف طرح امتیازدهی به آنها، تیم های فروش و بازاریابی باید تعاریف و اقداماتی که بیانگر آمادگی فروش یا سطح علاقه سرنخ و نیز عواملی که امتیاز سرنخ را افزایش یا کاهش میدهد، مدنظر قرار دهند.

امتیاز بندی سرنخ

انواع اطلاعاتی که باید جمع ­آوری شود:

دو نوع اطلاعات اصلی عبارتند از اطلاعات رفتاری و اطلاعات جمعیت شناختی یا دموگرافیک (demographic).

اطلاعات دموگرافیک (demographic) درمورد این است که آنها چه کسی هستند. مثلا عنوان شغلی و مسئولیت ها، وسعت شرکت، درآمد شرکت، صنعت، نوع محصولات و خدمات، رقبا و شرکا، و منطقه جغرافیایی تحت خدمت. اینها اطلاعات واضحی هستند که میتوانید از طریق فرم، مصاحبه، نظرسنجی یا روابط مستقیم جمع آوری کنید.

اطلاعات رفتاری درمورد این است که چه کار میکنند. مثلا بازدید از وبسایت، فعالیت های آنلاین و محتوای کلیک شده یا دانلود شده، شرکت در نظرسنجی یا انجمن های آنلاین و سطوح تعامل در رسانه های اجتماعی. با شرکت در رویدادهای دنیای واقعی مثل سمینارها و نمایشگاه های تجاری نیز میتوان بخشی از این اطلاعات را جمع­آوری نمود. اینها اطلاعاتی هستند که میتوانید از طریق ردیابی بازدیدکننده وبسایت و گزارشات دیگر، جمع­ آوری کنید.

میتوانید امتیاز منفی لحاظ کنید؛ مثلا کسی که با چهار بار بازدید روزانه از صفحه­ی مربوط به شغل و حرفه­ی شما، شبیه مشتری احتمالی به نظر میرسد، به دردتان نمیخورد و با دادن امتیاز منفی، او را رد میکنید.

زمان نیز یکی از عوامل است. ۵ بازدید در دو روز امیدوارکننده­تر از ۵ بازدید در ۵ ماه است.

ارتباط امتیازبندی سرنخ با ابزارهای اتوماسیون بازاریابی

امتیازبندی سرنخ فرایندی است که کار دستی زیادی دارد، مگر اینکه با سیستم اتوماسیون بازاریابی مدیریت شود.

۴ مزیت فوری ادغام امتیازبندی سرنخ با اتوماسیون بازاریابی:

ردیابی خودکار عوامل رفتاری و دموگرافیک: با یکپارچه سازی امتیازبندی سرنخ با ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مثل ردیابی ایمیل و وبسایت و سیستم های crm، فروش میتواند رفتارهای آنلاین و اطلاعات دموگرافیک هر سرنخ را با دقت زیر نظر داشته باشد. این قابلیت، اطلاعات ارزشمندی را در اختیار فروش میگذارد و به نمایندگان این امکان را میدهد که سرنخ های مناسب را به طور موثر و کارامد، تغذیه کنند.

با یکپارچه سازی امتیازبندی سرنخ با ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مثل ردیابی ایمیل و وبسایت و سیستم های crm، فروش میتواند رفتارهای آنلاین و اطلاعات دموگرافیک هر سرنخ را با دقت زیر نظر داشته باشد. این قابلیت، اطلاعات ارزشمندی را در اختیار فروش میگذارد و به نمایندگان این امکان را میدهد که سرنخ های مناسب را به طور موثر و کارامد، تغذیه کنند.

امتیازبندی خودکار: امتیازبندی خودکار، مدیریت دستی را از امتیازبندی سرنخ  حذف کرده و فرآیند حرکت سرنخ ها  در طول طرح امتیازبندی را بر اساس معیارهایی که تعریف کرده اید، خودکار میکند. تفسیرهای ذهنی حذف میشوند و کیفیت و انسجام سرنخ  بهبود می­یابد.

اولویت بندی سرنخ : امتیازهای سرنخ بیانگر آنست که باید ابتدا روی کدام سرنخ­ها تمرکز کرد. برخی از سیستم های اتوماسیون بازاریابی، روزانه فهرستی از سرنخ­های خوب تهیه میکنند که بر اساس امتیاز سرنخ  اولویت بندی شده است. این سیستم، این سرنخ­ها را مستقیما به نماینده فروش ارسال میکند و نماینده فروش ابتدا روی سرنخهایی که بیشترین احتمال بسته شدن را دارند، متمرکز میشود.

هشدار وقتی که امتیاز سرنخ مربوطه به حد نصاب میرسد: هشدارهای خودکار و گزارشات امتیازبندی روزانه، نمایندگان فروش را تشویق میکند که روی سرنخ هایی متمرکز شوند که بیشترین احتمال تبدیل را دارند. این مزیت نه تنها در وقت تیم فروش صرفه جویی و تاثیر منابع را بهبود می­بخشد، بلکه نرخ های بستن و جریان های درآمدی را افزایش میدهد.

Ref: ww.act-on.com
۱۳۹۷-۷-۱۴ ۱۳:۰۴:۱۷ +۰۰:۰۰

About the Author:

امین کاچار
دیگر حاشیه امنی برای محصولات شما در بازار رقابت وجود نخواهد داشت. تکنولوژی و فناوری اطلاعات سرعت تغییرات را صد چندان کرده است. حالا برای رسیدن به یک سطح امن از رقابت و دوری از جنگ قیمت توانمندی های جدیدی را نیاز داریم. در این زمان فرآیندهای بالغ بازاریابی و فروش و افراد و تیم های توانمند شده و سازماندهی شده قابلیت ها و مزیت های رقابتی کسب و کارهای برنده خواهد بود.