عملکرد بالا در تیم فروش

در این موقع از سال، مدیریت فروش باید به سطوح  (pipeline) و اهداف ۶ ماهه دوم سال توجه کرده و تعیین کند که آیا سطح ضروری فعالیت وجود دارد تا تضمین کننده تحقق اهداف باشد! . سازمان ها بدون شک باید روی چرخه های کوتاه مدت ۳۰ روزه تمرکز کنند، ولی در عین حال باید چشم انداز بلند مدت را نیز مد نظر داشته باشند. شما به عنوان یک مدیر اجرایی باید روی ایجاد فضای نشاط و سرگرمی، کارایی بالا و کار تیمی، متمرکز شوید. نتایج فعالیت شما چیزی نخواهد بود جزء: تیم فروش با عملکرد بالا

قانون اول؛ یادتان باشد که پول نقد، آن چیزی نیست که میخواهید در طی رقابت های درونی  تیم فروش از آن استفاده کنید، بلکه چیزی است که با برنامه ریزی به آن می­رسید.

بدون شک قصد دارید که مشتریان اینترنتی جدیدی را اضافه کنید، محصولات یا خدمات خاصی را بفروشید و فروش را افزایش دهید، ولی هدف رهبران فروش این است که محتوای فروش را به تجربه ای با شور و نشاط تبدیل کنند. «اگر شور و نشاط نباشد، فروشی هم در کار نیست».

قانون دوم؛ نتیجه اصلی، ایجاد شور و نشاط در محیط فروشتان است.

محتواهای مختلف به شما کمک میکند که به اهداف مختلف دست یابید. برخی از آنها را باید به مدت یک سال حفظ کرد تا اهداف فروش، استراتژی های کسب و کار شرکت و نوسانات فصلی احتمالی را مورد توجه قرار دهند. بقیه (بقیه محتواها) را میتوان درصورت نیاز زمان­بندی کرد تا به ارائه محصولات یا خدمات جدید کمک کند، نسخه ها یا ارتقاهای جدید را ترویج دهد یا کمپین بزرگ­تری برای مشتریان شما دست و پا کند. بقیه محتوا میتواند بازی های انگیزشی را نیز شامل شود که برای برانگیختن پرسنل فروش طراحی میشود تا اینکه در مهلت مشخصی، به اهداف خاصی دست یابد.

نمونه های رقابتی:
در ادامه چند هدف معمولی به همراه ایده هایی برای رقابت که میتواند برای رسیدن به اهداف کمک کننده باشد، آورده ایم:


افزایش حجم فروش: به ازای هر صندلی جدید، مشتری جدید یا درآمدی که بیش از ارزش هدف اولیه فروخته میشود، مقداری افزایش درآمد ( پول نقد) برای کل تیم در نظر بگیرید. برای هدف تیم فروشتان، هدف سه ماهه ترسیم کنید، بدین صورت تمام افراد تیم فروش در این رقابت  برنده هستند. به ازای هر صندلی جدید، مشتری جدید یا درآمدی که بیش از ارزش هدف اولیه فروخته میشود، مقداری افزایش درآمد ( پول نقد) برای کل تیم در نظر بگیرید. برای هدف تیم فروشتان، هدف تیمی سه ماهه ترسیم کنید، بدین صورت تمام افراد تیم فروش در این رقابت  برنده هستند.

ارتقای خدمات مشتری: در فواصل زمانی مشخص، از تمام مشتریان خود نظرسنجی کنید. اگر رضایت­مندی به حد مشخصی برسد، مثلا اگر ۹۵ درصد مشتریان، «بسیار راضی» باشند و شرکت­تان سود آور باشد، به همگی پاداش نقدی بدهید. کارت امتیاز اهداف و نتایج تان را در معرض دید بگذارید تا همه، نسبت به اهداف شما همیشه هوشیار باشند.

جذب مشتریان جدید: برای افزایش تعداد مشتریان جدید هر سه ماه طرح پاداش تشویقی بگذارید. مثلا تیم فروش میتواند پاداش بگیرد، به صورت نقدی یا به صورت امتیاز، که این امتیاز بخاطر هر مشتری جدید به جای مشتری قدیم ، قابل تبدیل به پاداش باشد. همچنین میتوانید به تیم فروشی که از سهمیه سه ماهه یا سالیانه اش برای مشتری های جدید یا  جلو بزند، پاداش در نظر بگیرید. حتی میتوانید پوسترهای «پرطرفدار» را تهیه و نصب کنید که روی آن، پاداش ها به صورت برجسته مشخص شده باشد. این کار به حفظ تمرکز تیم فروش در رقابت  کمک میکند.

غلبه بر رکود فصلی: اگر فروشتان در فصل تابستان کاهش می­یابد، در ماه های تابستان، فعالیت تحقیقاتی انجام دهید. مثلا برای هر ارتباط حضوری (face to face) یا ارائه های فروشی که طی این ماه ها انجام میدهند، به اعضای تیم فروش امتیاز بدهید. با رسیدن امتیازها به حد نصاب، نهایتا جایزه بدهید. این اتفاق برای افزایش تعداد فرصت ها (opportunities) در(pipeline) و تغذیه فروش زمستان شما اتفاق خوبی است.

شرایط مورد ملاحظه : در زیر مباحثی را آورده ایم که مورد بحث و بررسی قرار دهید تا موقع برنامه ریزی برای رقابت  فروش، مفید واقع شود.

  • آنچه را که میخواهید در رقابت درونی تیم فروش انجام دهید، مشخص کنید.
  • قوانین کلی را مشخص کنید. آیا تمام مدیران فروش در رقابت، با مبنای یکسانی سنجیده میشوند؟ قوانین را مکتوب کنید و برای افراد یا شرایط جدید، شرط و شروط بگذارید.
  • مدت رقابت را همانند مدت چرخه فروش تعیین کنید.
  • اهداف خاصی که به صورت هفتگی یا ماهیانه قابل اندازه گیری باشد، تعیین کنید.
  • یک موضوع هیجان انگیز را انتخاب کنید
  • به جای پاداش نقدی، از هدایای غیر نقدی استفاده کنید.
  • خانواده ­ی اعضای تیم را وارد رقابت کنید تا انگیزه اعضای تیم زیاد شود.
  • هیچ وقت رقابت را به آخرین روز ماه یا دوره فروش نکشانید.  

 

Ref: www.yoursalesmanagementguru.com

 

۱۳۹۷-۶-۲۹ ۱۸:۲۴:۳۰ +۰۰:۰۰

About the Author:

امین کاچار
دیگر حاشیه امنی برای محصولات شما در بازار رقابت وجود نخواهد داشت. تکنولوژی و فناوری اطلاعات سرعت تغییرات را صد چندان کرده است. حالا برای رسیدن به یک سطح امن از رقابت و دوری از جنگ قیمت توانمندی های جدیدی را نیاز داریم. در این زمان فرآیندهای بالغ بازاریابی و فروش و افراد و تیم های توانمند شده و سازماندهی شده قابلیت ها و مزیت های رقابتی کسب و کارهای برنده خواهد بود.