۱۱ اقدامی که مدیریت فروش باید از همین حالا برای انجام آنها دست به کار شود!

نظرات کارشناسی درمورد مدیریت سبد سهام بدون ریسک، متفاوت است، از جمله: «شرکت خود را با سهام های موجود خود باثبات نگه دارید» یا «از فرصت عالیِ خرید به قیمت پایه ی امروز استفاده کن». معمولا یک شرکت هولدینگ (holding firm) با این فرض که سبد سهام موجود، از امنیت کیفی برخوردار است مدیریت میشود.
حال همین مفروضات مثبت را برای دنیای مدیریت فروش خودمان در نظر میگیریم: تیم فروش ما شامل افراد کاردان، با اخلاق و با سوابق کاری موفق است و به خوبی مدیریت شده است. با این وجود یک اختلاف فاحش وجود دارد. رهبران فروش باید به طور دائم تمرکز تیم های فروش را روی اهداف و فعالیت هایی که تیم و شرکت هایشان را به موفقیت میرساند، حفظ کنند. از این رو، چشم انداز آنها باید به سود سهام در کوتاه مدت باشد.
وضعیت نامناسب اقتصادی و سیاسی امروزه، بسیار آسیب زا بوده و ممکن است تاثیر منفی بر روی روحیه و حرکت تیمی شما داشته باشد. عناوین خبری و بیکاری های رعب انگیز اقتصادی ممکن است باعث شود کارمندان از اینکه باید جور بقیه را بکشند، در عذاب باشند، و به خاطر از دست دادن همکاران و امنیت شغلی، گریه و زاری کنند.
حالا وقت آن است که روحیه تیم خود را تقویت کنید. رهبران کشوری با تشویق به خرج کردن و سرمایه-گذاری، اقتصاد ما را توسعه می دهند. این فرصتی برای ایجاد یک تیم فروش بهتر نیز هست که سهام بازار شما را در زمان جاماندن رقبا، افزایش خواهد داد. برنامه تاکتیکی زیر، ۱۱ اقدام مهم در باب مدیریت فروش و بازاریابی است که به رویکرد مدیریت فروش شما کمک خواهد کرد که تا دیرنشده، از این فرصت همیشگی استفاده کنید.

با ایجاد انگیزه، تحرک ببخشید

تمرکز تیم خود را روی فعالیت و تکاپو نگه دارید و سازتان را با جنب و جوش و رفتار تیم فروش خود کوک کنید تا حواس پرتی کاهش یابد. در شرکت خود ایجاد باور کنید و اعتماد تیمتان به محصولات یا خدماتش را بواسطه ی ملاقات تیم فروش با مشتریان راضی، و یا بواسطه ی ملاقات مشتریان با کل سازمان و اظهار نظر مشتریان درمورد رضایتشان، افزایش دهید. جلسات تیمی را مفرح کنید. بازی ها یا رقابت های فروش ایجاد کنید که تمرکز آن، افزایش سطح فعالیت باشد تا موجب افزایش خط فروش (sales pipeline) و فرصت های فروش شود. ببینید چه چیزی برای تیم فروشتان مهم است، برای این چیزها جایزه تعیین کنید تا تقویت شوند.

بسته محصول یا خدمت و تاکتیک های قیمت گذاری خود را بازبینی کنید تا مطمئن شوید روی نقاط قوت سرمایه گذاری کرده و وارد رقابت می شوید.

الان بهترین زمان است که با استفاده از خط تولید، حاشیه سود و طول چرخه فروش فعلی را مورد بازبینی قرار داده و با اعمال اصلاحات کوتاه مدت، کشش پذیری در محصول ایجاد کنید تا درآمد و حاشیه سود محصولتان افزایش یابد. ویژگی ها یا پیشنهاداتی برای بسته های مختلف خود بگذارید یا آنها را اصلاح کنید یا حتی پیشنهاداتی برای بسته بندی جدید بگذارید. ممکن است حتی گزینه های جدید و با ارزش بیشتری پیدا کنید که نسبت به آنها غافل بوده اید. راه های متفاوت بودن را پیدا کنید.

کانال های توزیع و فروش که باید بازارهای خود را در آن نفوذ دهید، تحلیل و از آنها پروفایل تهیه کنید.

  • استراتژی شریک تجاری و کانال توزیع شما باید تلاش های تیم شما را کامل کند نه اینکه آنها را اوراق کند. به مدل کسب و کار شریک خود نگاه کنید تا تعیین کنید که چطور باید ذهن آنان (share of mind) را تسخیر سازید و به خاطر دستاوردهایشان، به آنها جایزه بدهید. نتایج هر شریک را کمیت یابی کنید و مدیریت کانال توزیع اصلی را به روز نگه دارید.
  • استراتژی فعلی خود و هر شریک کانال را درباره اینکه چطور با پروفایل بازار شما مطابقت دارند، تحلیل کنید. ممکن است شرکا یا متحدان جدیدی پیدا کنید که حساب (account) های جدید و حتی بازارهای جدیدی را آزادانه در اختیارتان بگذارند. اگر اولین انتخاب های شما مورد علاقه شرکا نباشد، به سراغ انتخاب های دوم بروید و متقاعدشان کنید که میتوانید آنها را به انتخاب های اول تبدیل کنید. شاید متوجه شوید که بهتر است دیگر به برخی روابط ادامه ندهید.
  • ابتدا فهرستی از ویژگی های لازم برای به حداکثر رساندن فروش محصولتان تهیه کنید و سپس مشخص کنید که آیا این فروش حداکثری، با سازمان فروش شرکت بهتر انجام میشود یا با کانال ها/ شرکا یا اینکه با هردو. در گام دوم، یک گروه تمرکزی مشتری بسازید و از آنها سوال کنید که چطور میتوان به بهترین وجه به آنها خدمت رسانی کرد و در یک رابطه، آنها دنبال چه چیزی هستند. در چه حد به حمایت نیاز دارند؟ درگام سوم، ۵ تا از مهمترین ویژگی ها یا پروفایل ها را برای کارمندان فروش یا شرکای کانال خود انتخاب کنید.

عضلات تیم فروشتان را پرورش دهید

با داشتن تیم فروش بسیار خوب فعلی و جست و جو برای فرصت مناسب، حالا بهترین زمان برای استخدام نیروی تازه کار و استخدام احتمالی است. اینکه بتونید بسرعت برای هر شغلی بهترین فرد را استخدام کنید کمی از واقعیت دوره ، بهتره روی انتخاب بالقوه ها کار کنید. ۵ ویژگی ایده آل یک تیم فروش موفق را ایجاد کنید و در روند استخدام، مصاحبه سفت و سختی ترتیب دهید تا مطمئن شوید کیفیت تیمتان افزایش می-یابد. راهنمایی: <

۲۵ درصد از زمان خود را به مصاحبه اختصاص دهید.

تک تک فرصت های فروش را تحلیل کرده و برای هر یک، استراتژی بدهید

اگر صنعت شما با فرصت کمتر و رقابت شدیدتر رو به روست، حتی یک فرصت هم ارزش بیشتری دارد. زمان-بندی انفرادی مطابق تک تک افراد تیم فروش یا زمان بندی تیمی تنظیم میشود تا هر یک از فرصت های فروش در آینده نزدیک، به دقت مورد بررسی قرار گیرد. تیم خود را مجهز به ابزارهای کارامدی کنید که وضعیت هر فرصت را تحلیل کرده و برای افزایش احتمالات شما، تاکتیک های مختلفی ارائه دهد.
به خصوص:

  • راه های پاسخگویی به اعتراضات را به دقت مشخص کنید.
  • معیارهای تصمیم گیری خریدار را مشخص کنید.
  • مشتریان را به عنوان افراد صاحب نفوذ و تصمیم گیر تلقی کنید.
  • ارتباط چند سطحی (multi-level) با افراد صاحب نفوذ چند سطحی در شرکت احتمالی (prospect’s company ) ایجاد کنید.

حامیانی را پیدا کنید که خدمت یا محصول شما را توصیه کنند.

نوع سازمان ها یا افرادی را که بر فرآیند تصمیم گیری مشتریتان تاثیر میگذارند، تحلیل کنید. این افراد صاحب نفوذ شاید مشاورهایی باشند که در همان بازار کار میکنند یا همان مبنای احتمالی را اهرم قرار داده و تحلیلگران شرکت ها، بانکداران و صنایع را توجیه میکنند. سازمان های فروش دیگر را که به طورمستقیم یا غیرمستقیم از فروش محصول یا خدمت شما سود میبرند، مورد توجه قرار دهید و نقشه ای ترتیب دهید که تصمیم گیرندگان در این سازمان ها، مستقر شوند. تیم های مدیریت و فروشتان را مامورکنید تا این افراد صاحب نفوذ را با نقاط قوت شرکت خود آشنا سازند و از آنها تعهد بگیرند که با شما کار کنند.

با کمپین فعال بازاریابی، سرنخ های جدید فروش (new sales leads) ایجاد کنید.

کمپین هدفمند و هوشمندانه ایجاد کنید نه برنامه ای زودگذر و انفجاری یا جذب توده ای. در گام اول، پروفایل مشتریان فعلی را آماده کنید و پنج دلیل که آنها از محصولات یا خدمات شما استفاده میکنند را، مشخص کنید. در گام دوم، از طریق مطالعات موردی در نشریاتی که بازار شما میخواند و لیست ارجاع مشتری، با پیامی روشن و مقتدرانه وارد بازار شوید]بازگشت سرمایه(RIO) و سود بهره-وری(productivity gains) . در گام سوم، برنامه ی اقدام شش ماهه ترتیب دهید و مطمئن شوید که ارتباط با مشتری برای پیگیری فروش (sales follow up contact) را از قلم ننداخته اید. (بازنگری مدیریتی خود را اجرا کنید).

اگر میخواهید راجع به تدوین برنامه ای برای ایجاد سرنخ بیشتر بدانید این مقاله را مطالعه کنید :
ایجاد سرنخ برای شرکت های B2B، یک فرآیند است نه یک کمپین !

برای راهنمایی درباره بودجه بندی بازاریابی ترویجی می توانید به این مقاله مراجعه کنید :
چطور بازاریابی ترویجی (promotional marketing) را بودجه بندی کنیم؟

برنامه فعلی پاداش خود را مرور کنید تا مطمئن شوید از اهداف شرکت حمایت میکند.

برنامه فعلی خود را به وضوح مستند سازی کنید و جدولی تنظیم کنید و به تدریج پرداختی ها را رو به روی نتایج بیاورید. آیا این برنامه، شما را به اهداف اصلی تان میرساند؟ آیا این برنامه، رفتار کاری مطلوب فروش را تقویت میکند؟ اگر پاسخ منفی است، برنامه جدیدی ترتیب دهید و از تیمتان نتایج درآمدی بدست بیاورید. روی اهداف کوتاه مدت تمرکز کنید و برنامه جدید را با این ضمانت که آن را حداقل به مدت ۶ ماه به طور مناسب حفظ میکنید، اجرا نمایید. از فرصت بازار فعلی برای تمرکز روی دستاوردهای کوتاه مدت استفاده کنید.

برای یادگیری مهارت های فروش و کسب اطلاعات درمورد محصول یا خدمت، سرمایه گذاری خود را افزایش دهید.

تیمتان باید در زمان های فشرده تر، کارایی بیشتری از خود نشان دهد. تلاش های قبلی خود را مرور و فهرستی از نیاز های یادگیری بر اساس افراد تیم فروش در مقایسه با پروفایل مطلوب خود تهیه کنید. برنامه های آموزشی پیش رو را زمان بندی کنید. برنامه های اجرایی در حوزه بازار را برای خودتان را بنویسید تا مطمئن شوید تیم فروشتان را به طور کامل درک کرده و میتوانید محصول یا خدمتتان را بفروشید و سپس برنامه های آموزشی کسب مهارت فروش تجاری را تنظیم کنید. شما هم منافع بلندمدت و هم کوتاه مدت را تجربه خواهید کرد. به مدت ۶ ماه، تمرکزتان را روی افزایش سطح آموزشی بگذارید.

یک برنامه فعال برای ارتباط با هر مشتری ترتیب دهید

زمان بسیار مناسبی است که برنامه ای ترتیب دهید که با هر یک از مشتریان فعلی ارتباط برقرار کنید تا شرایط آنها و کاربرد محصول یا خدمت خود را به طور کامل درک کرده و بدین ترتیب بسته های جدید پیشنهاد داده و به دنبال ارجاع مشتریان احتمالی (prospect client) جدید باشید. خاطر جمع شوید که از برنامه های CRM یا SFA (Sales force automation ) خود به طور موثری استفاده میکنید و پایگاه داده خود را با ارتباط هر مشتری، به روز نگه میدارید. بررسی کنید که روابط اخیر تیم فروشتان با هر مشتری (client) و هر مشتری احتمالی (prospect client) مناسب بوده است. برنامه ای برای ارتباط مداوم با همه مشتریان هدف (targeted clients)، مشتریان احتمالی (prospects) افراد صاحب نفوذ و شرکا ترتیب داده و آن را اجرا و تحت نظارت قرار دهید. هر هفته یا هر ماه پیشرفت خود را در جلسات فروشتان مرور کنید.

برای سازمان فروشتان، برنامه ریزی بهتری ترتیب دهید.

شکست خوردن در برنامه ریزی مانع اصلی کسب درآمد است. در گام اول، مراحل مشخصی برای فرآیند فروشتان تعریف کنید و مطمئن شوید که هر یک از افراد تیم فروش این مراحل را به خوبی اجرا میکند. در گام دوم، طرح های کسب و کار انفرادی شش ماهه با جزئیات برای هر فروشنده بنویسید. در گام سوم، طرح های تاکتیکی فروش با حساب (account) های اسم دار و برای حساب (account) های استراتژیک اصلی بنویسید و اقدامات فعلی تیم فروشتان را بیشتر بررسی کنید.
برای بهبود عملکرد تیم فروش خود نیز میتوانید روی این چهار عامل کلیدی تمرکز و برنامه ریزی کنید :
چهار عنصر ضروری برای عملکرد بهتر نیروی فروش

متوجه خواهید شد که واژه ی «اجرا» (execute) در این مقاله مختصر به تعداد زیاد آمده است چون مرحله-ی اجرا، بسیار مهم است.
مدیران موفق فروش برنامه ریزی میکنند، با موفقیت متمرکز میشوند و برنامه هایشان را به اجرا درمی آورند. این ۱۱ اقدام را به کار بگیرید، تیم فروشتان را ارتقا دهید، سودتان را زیاد کنید و وقتی کار به جاهای بسیار حساس و مهم میرسد، تمرکز را در سازمان خود تعمیم دهید. اقدامات را به کار بگیرید و مثبت بمانید.

این متن برگردان و ویرایشی بود از yoursalesmanagementguru.com امیدوارم با مطالعه و بکار بردن این مطالب بتوانید عملکردهای فردی و تیمی خود را بهبود داده و نتایج بهتری کسب نمایید .

۱۳۹۶-۹-۷ ۲۳:۰۶:۲۵ +۰۰:۰۰

About the Author:

امین کاچار
دیگر حاشیه امنی برای محصولات شما در بازار رقابت وجود نخواهد داشت. تکنولوژی و فناوری اطلاعات سرعت تغییرات را صد چندان کرده است. حالا برای رسیدن به یک سطح امن از رقابت و دوری از جنگ قیمت توانمندی های جدیدی را نیاز داریم. در این زمان فرآیندهای بالغ بازاریابی و فروش و افراد و تیم های توانمند شده و سازماندهی شده قابلیت ها و مزیت های رقابتی کسب و کارهای برنده خواهد بود.