چگونه با بودجه کم بازاریابی، نتایج شگرفی را رقم بزنیم؟

من محصول بهتری ساخته ام ! پس چرا بازار بهتری ندارد؟!
اگر این سوال در ذهن شماست ، ممکن است دچار این بیماری مدیریتی شده باشید !  پس وقت آنست که برخی واقعیات را بپذیرید.
در ادامه فرا می گیرید چگونه با بودجه ای کم نتایج بهتری بدست آورید

Ralph Waldo Emerson

کم نیستند از مالکان کسب و کار که  از تئوری ای Ralph Waldo Emerson  رنج میبرند.

این تئوری میگوید:”اگر تله موش بهتری بسازید، همه مردم دنیا برای خرید آن به سمت شما سرازیر میشوند”.

آنها در عشق به محصولات یا خدمات خودشان عاشقانه و خالصانه گرفتار میشوند و معتقدند که وقتی مشتریان احتمالی از محصولات جدید و شگفت انگیز آنها باخبر میشوند، همه مردم دنیا به سمتشان سرازیر خواهند شد.

این طرز فکر اشتباه و خطرناک است و با روش های بازاریاب های موفق B2B سازگاری ندارد. لزوما بازاریابی برتر، محصول برتر را ارائه نمیدهد. دلیل دیگر این اشتباه، این است که اجرای یک کمپین موثر بازاریابی کار سختی است. از آنجایی که بازاریابی آن چیزی نیست که کارآفرین را به ایجاد کسب و کارش ترغیب کند، ارجیت کمتری نسبت به تولید محصول و امورات دیگر دارد. وقتی که بودجه بسیار کمی تخصیص داده میشود، خب طبیعتا بازاریابی نیز غالبا ضعیف است. متاسفانه یکسری شرکت های نوپا (start-up) وجود دارند که ده ها هزار دلار سرمایه خرج وسایل و تجهیزات میکنند، در حالی که به خاطر نماندن بودجه ای برای بازاریابی، گلایه دارند. شرکت های جدید نیز اشتباه میکنند که آژانس های تبلیغاتی گران قیمتی را که نمی توانند بازاریابی مقرون به صرفه و کم خرجی را سامان ببخشند، اجاره میکنند. یا اینکه آنها از تجربه فروش و بازاریابی شرکت های بزرگ استفاده میکنند، این افراد غالبا هیچ سند و مدرکی دال بر اینکه چگونه می¬توانند با این بودجه محدود، به نتیجه برسند، ندارند. بنابراین اگر در شرکت کوچکی هستید و حواستان به شرکت های بزرگ است تا با راه حل آنها مشکلاتتان را حل کنید به شما می گویم که این راهکارها اغلب سودمند نیست. البته این بدین معنا نیست که هرکسی که در یک شرکت بزرگ است ، نمیتواند با بودجه کمتر از بودجه فعلی¬اش، تاثیرگذار باشد.

کسب و کارهای کوچک تا متوسط و نوپا (start-up) ها با دو مانع بزرگی که شرکت های ریشه دار و بزرگ تر بر سر راهشان قرار میدهند، مواجه هستند.

مانع اول اینکه اگر مثل یک ماهی کوچک در دریایی بزرگ باشید، رقیبانی که بودجه بسیار بیشتری برای بازاریابی و تبلیغات دارند، عین یک نهنگ غول پیکر، راه شما را سد خواهند کرد.

مانع دوم اینکه، ممکن است مجبور باشید درصد زیادی از درآمدتان را به جای سازمان های تاسیس شده و قدیمی، خرج بازاریابی کنید.

باتوجه به این شرایط، شما باید از ذره ذره بودجه خود، با بیشترین کارایی استفاده کنید. خاطرتان جمع باشد که با بودجه محدود کارهای زیادی میتوانید انجام دهید و گران بودن همیشه به معنای بهتر بودن نیست. من اغلب از استراتژی هایی با بودجه محدود استفاده کرده ام تا رقبای بزرگ را شکست دهم، شما هم همین کار را بکنید. صرف نظر از اینکه چقدر موفق میشوید یا بودجه بازاریابی شما تا کجا خرج میشود، درس هایی را که با این شیوه یاد میگیرید، راه مقتصدانه بهتری را به شما یاد میدهد. در این پست مجموعه ای از استراتژی ها و تاکتیک های بودجه کم را آورده ایم که با استفاده از آنها میتوانید افراد بزرگ را شکست دهید.

استراتژی های وبسایت با بودجه کم:

  • وبسایت خود را شلوغ نکنید. راه هایی برای راه اندازی یک وبسایت تاثیرگذار با استفاده از الگوهای آماده منبع باز (open source) وجود دارد.
  • درصورت امکان آدرس وبسایت را انتخاب کنید که به راحتی بتوان به خاطر آورد و مرتبط با فعالیت شرکتتان باشد.
  • آدرس وبسایت (URL) را روی محصولات و وسایل شرکت حک کنید.
  • مطمئن شوید که وبسایت شما از نظر شرایط طبیعی جستجو بهینه است (رعایت سئو سایت)
  • شرایط دقیق و متمرکز جستجوی کم هزینه به ازای کلیک (low-cost pay per click) را امتحان کنید.
  • یکسری اطلاعات را به صورت رایگان در دسترس قرار دهید تا چسبندگی وبسایت (Website stickiness) افزایش یابد.
  • با سایت های دیگر تبادل لینک کنید تا حضور وبسایت شما در موتورهای جست و جو بیشتر شود.
  • غالبا محتوای به روز بگذارید. نگذارید سایت قدیمی شود.

استراتژی های رسانه های اجتماعی با بودجه کم:

  • سایت خود را راه اندازی کنید و درمورد سایت های دیگر نظرات خود را بیان کنید.
  • همیشه آدرس وبسایت خود را در پست های سایت و هر ارتباط الکترونیکی درج نمایید.
  • در Linkedin و دیگر سایت های شبکه ای نفوذ داشته باشید.
  • از توئیتر برای پیدا کردن پست ها و مشتریان احتمالی (prospects) مناسب استفاده کنید.
  • برای جلب توجه، بحث برانگیز باشید (ولی در حد معقول).
  • سوژه ای را انتخاب کنید که در آن خبره هستید.
  • مقالاتی را بنویسید و آنها را در رسانه های آنلاین منتشر کنید.
  • روی یک یا دو رسانه اجتماعی تمرکز کنید. تمرکز روی یک یا دو رسانه بهتر از موقعی که روی ۵ یا شش رسانه متمرکز بشوید، جلب توجه میکند.

استراتژی ایمیل با بودجه کم:

  • به سختی تلاش کنید تا فهرستی از ایمیل افراد برگزیده تهیه کنید. این کار منبع بسیار ارزشمند سرنخ (lead) و فروش های کم هزینه خواهد بود.
  • پیام ترویجی (promotional message) و آدرس وبسایت خود را به عنوان بخشی از امضای استاندارد ایمیل خود قرار دهید.
  • لینک هایی مرتبط با اطلاعات باارزش در ایمیل خود بگنجانید نه اینکه فقط به معرفی محصول بپردازید.
  • ایمیل های خودتان را به صورت جالب و غیرمعمول کنید.
  • ایمیل خود را از طریق ابزار شناسایی اسپم مثل EmailExam ، Acxiom Digital ، Lyris ContentChecker اجرا کنید تا مطمئن شوید که ایمیل هایتان در فیلترهای اسپم گرفتار نمیشود.
  • فرآیند ساده ای برای لغو عضویت از خبرنامه ایمیل در نظر بگیرید. قطعا نمیخواهید به افرادی که از عضویت در خبرنامه ایمیلی شما انصراف داده اند، همچنان ایمیل ارسال کنید.

استراتژی های بازاریابی مستقیم با بودجه کم:

  • روی لیست های خود را به طور کارآمد بوسیله مطالعات دموگرافیک یا جمعیت شناختی (demographics)، روانشناختی (psychographics) و برخی دیگر از ابزارهای تفکیک کننده لیست که در دسترس است، هدف گذاری کنید. این پروژه بر آن است که بسته های کمتری را ایمیل کند و به نتایج بزرگتر دست یابد.
  • پیش از اختصاص مبالغ بالا برای برنامه های تمام عیار، بازاریابی ایمیلی و تلفنی را در سطح آزمایشی انجام دهید. درمورد هر برنامه ای اطلاعاتی را یاد میگیرید، جهت بهبود فعالیت بعدی استفاده کنید.
  • ارسال کارت پستال ایمیلی را امتحان کنید. هزینه های این محصول کم است، هزینه پست درجه یک آن نسبت به نامه ایمیلی کمتر است و جذابیت بسیار بالایی دارند. میتوانید مشتریان احتمالی (prospects) را به فرم وب یا شماره تلفن رایگان به حرکت درآورید.
  • هزینه بسته های ایمیلی مستقیم و چهاررنگ راه کاهش دهید. مگر اینکه مواد غذایی، مجلات، resort properties یا دیگر محصولاتی که به بازآفرینی عالی گرافیکی نیاز دارد، بفروشید. شاید بتوانید با استفاده از پرینت دو رنگی، به همان میزان عکس العمل ایجاد کنید.
  • به جای پست درجه یک، با پست درجه سه ارسال کنید. بسته به اینکه آیا شما اسناد را از پیش دسته بندی کرده اید، با این روش، مبلغ هنگفتی از بودجه شما پس انداز میشود و بیشتر مشتریان احتمالی (prospects) به این اختلاف توجهی ندارند. استثنا در پیشنهادهای حساس به زمان است، چون زمان رسیدن بسته های درجه سه نسبت به درجه یک، بیشتر است.
  • اگر به افراد زیادی در سطح ملی یا بر اساس نواحی یا مناطق خاصی بسته پستی می فرستید، از پیش دسته بندی پستی جهت کاهش هزینه های پستی استفاده کنید .

ایده های دیگر برای کاهش هزینه

  • اگر شرکت کوچکی هستید (یک خرگوش)، شرکت بزرگی را پیدا کنید (یک فیل) تا با آن مشارکت کنید. این باعث میشود کار فروش شما به شرکت های بزرگتر آسان تر شود.
  • با دقت کتابی مربوط به روابط عمومی را بخوانید و توصیه های آن را اجرا کنید. روابط عمومی وسیله ای کم دردسر و با مزیت بالاست که اغلب بازاریاب های کم بودجه از آن بیشترین استفاده را میکنند.
  • سمج باشید. قانون «هشت دفعه» را به خاطر بسپارید: لازم نیست پول زیادی خرج هر رابطه بکنید، ولی باید پیام خود را هشت دفعه تکرار کنید تا به هوشیاری مورد انتظار دست یابید.
  • برای مشتریان (customers) و مشتریان احتمالی (prospects) یادداشت های دست نویس شخصی بنویسید. آنها ارزان هستند ولی تاثیر زیادی دارند.
  • درخواست ارجاع (referral) بکنید. آنها برای فروش خیلی ساده هستند و هزینه پایین تری دارند.
  • از متخصصان بهره بگیرید. توصیه یک فرد متخصص در یک دوره کوتاه مدت هزینه ای را برایتان در پی خواهد داشت ولی از پول و اتلاف آن در طولانی مدت جلوگیری میکند.
  • محصولات و خدمات اصلی خود را روی لوازم التحریر و بیزینس کارت (business card) یا هر چیز دیگری که به خریدار احتمالی میدهید، فهرست کنید.
  • چون یکنواختی و ثبات برای بودجه های کم حیاتی است، مطمئن شوید که هر تلاشی که برای بازاریابی خود انجام میدهید، از پیشنهاد منحصر به فرد فروش (unique selling proposition یا به اختصار USP) حمایت و آن را تقویت میکند.
  • مهارت های چانه زنی خود را افزایش دهید. رسانه های اجتماعی گرسنه¬ی کسب و کار و کالاهای به فروش نرفته هستند. با استفاده از مذاکره تهاجمی، از مهارت چانه زنی به سود خود استفاده کنید.

اصل مهم دیگر در اجرا، قدرت نفوذ است. سعی کنید محتوا را یک بار تولید کنید و از آن در چند سناریوی بازاریابی استفاده کنید. این رویکرد، ارزان تر بوده و زمان کمی میگیرد، و همچنین تداوم پیام مهم است.

این متن برگردان و ویرایشی بود از fusionmarketingpartners.com امیدوارم با مطالعه و بکار بردن این مطالب بتوانید فرآیند بازاریابی و مدیریت بودجه های تبلیغاتی خود را بهبود داده و نتایج بهتری کسب نمایید .

۱۳۹۶-۹-۷ ۲۳:۰۶:۳۶ +۰۰:۰۰

About the Author:

امین کاچار
دیگر حاشیه امنی برای محصولات شما در بازار رقابت وجود نخواهد داشت. تکنولوژی و فناوری اطلاعات سرعت تغییرات را صد چندان کرده است. حالا برای رسیدن به یک سطح امن از رقابت و دوری از جنگ قیمت توانمندی های جدیدی را نیاز داریم. در این زمان فرآیندهای بالغ بازاریابی و فروش و افراد و تیم های توانمند شده و سازماندهی شده قابلیت ها و مزیت های رقابتی کسب و کارهای برنده خواهد بود.