چهار عنصر ضروری برای عملکرد بهتر نیروی فروش

چهارعنصر اساسی برای اطمینان از این که پرسنل فروش شما در سطحی مطلوب و مناسب کار میکنند و به طور دائم بهبود می یابند، وجود دارد. در حالی که ممکن است برخی از این عناصر” مسلم” به نظر برسند و بدیهی فرض شوند؛ ارزشش را دارد که با داشتن این عوامل پرسنل فروش خود را به طرزی جدید امتحان کنید، و ممکن است نتیجه شما را شگفت زده کند.

4 عنصر ضروری برای عملکرد نیروی فروش
عملکرد نیروی فروش مسلما برای هر شرکتی اهمیت اساسی دارد.
چهارعنصر اساسی وجود دارد  برای اینکه شما از اینکه نیروی های فروشتان سطحی در مطلوب و مناسب کار میکنند و به طور دائم بهبود می یابند، اطمینان یابید. البته ممکن است برخی از این عناصر به نظرتان ” مسلم” و بدیهی باشد اما  ارزشش را دارد که با داشتن این عوامل پرسنل فروش خود را به شکل جدیدی امتحان کنید، و ممکن است نتیجه شما را شگفت زده کند.
صادقانه میتوانم بگویم با اینکه این عناصر واضح و روشن هستند عمدتا بعنوان مدیران فروش ( که خود نیز تجربه کرده ام ) از آن غافل میشویم .

۱- آگاهی کامل از محصولات و خدمات

آیا نیروی فروش شما محصولات یا خدماتی را که می فروشند به طور کامل می شناسند؟
شما ممکن است بدانید که اهمیت این مطلب در واقع تا چه حد است( عمدتا نیروی فروشی که محصولات خود را صد در صد می شناسند ، اغلب اوقات بهترین ها هستند)
اما فقط این نیست که آن ها بتوانند سریعا و با اعتماد به نفس به سئوالاتی در مورد محصولات پاسخ دهند. شما می خواهید که فروشنده به مهارتی دست یابد که بتوانند به سرعت و منطبق با روند ذهنی مشتری اطلاعات مربوط به مزایای محصولات و خدمات را به وی منتقل کند. چنان چه نیروی فروشی به طور کامل محصولی را نشناسد، وعده هایی می تواند داده شود که شرکت شما قادر به اجرای آن نیست، یا اشتباهات دیگری می تواند رخ دهد که به از دست دادن فروش یا نارضایتی مشتری می انجامد.

۲- شناخت کامل خریداران

نیروهای فروش شما دقیقا به چه کسانی می فروشند؟ مشتری شما با چه مسائل خاصی مواجه است؟ با در نظر گرفتن آن چه که نیروهای فروش شما می فروشند، وضعیت کلی صنعت یا بخش مربوط به مشتری شما چیست؟
پاسخ به چنین سئوالاتی نه تنها برای نیروی فروش شما حیاتی است، بلکه برای بازاریابی و برنامه های تبلیغاتی شما هم مهم است. تحقیق درباره چنین اطلاعاتی و به روز نگه داشتن آن ها باید برای شرکت شما در اولویت باشد. پرسنل فروش و هر کارمندی که با عموم مردم مواجه است با تمرکز بر مخاطب، باید به صورت مداوم مطلع شود که، چه چیزی آن ها را ترغیب می کند، و آن ها سعی در حل چه مشکلاتی دارند.
در روزگاری پیش از وجود اینترنت، چنین اطلاعاتی به سختی به دست می آمده و در بیشتر موارد تنها از طریق آزمایش و خطا جمع آوری میشد.هر چند، امروزه، چنین اطلاعاتی می تواند و باید به صورت آن لاین به راحتی جستجو شود.
دانستن الگوی خرید مشتریان شما هم مهم است، تا این که بتوانید فرآیند فروش ( و عملکرد پرسنل فروش) خود را الگو قرار داده و آن را توسعه دهید.
این فرآیند فروش درست با عنصر کلیدی بعدی جفت و جور می شود.

۳- راه حل سی آر ام برای نیروی فروش

این درست است که اکثریت شرکت ها راه حل سی آر ام ای برای خود دارند اما متاسفانه، این قضیه هم صحیح است که بیشتر نیروهای فروش از راه حل سی آر ام ای که مجبورند با آن در تعامل باشند خشنود نیستند، و تنها با بی میلی این کار را انجام می دهند.
مشکل اصلی چنین راه حل های سی آر ام ای را باید در حقیقت اولیه آن ها یافت.این مشکل به نقطه طراحی سیستم سی آر ام بازمیگردد. جایی که در ابتدا قرار بود سی آر ام بعنوان ابزاری برای تشریک مساعی و هماهنگ سازی همه ی فعالیت های شرکت با در نظر گرفتن خواسته های مشتریان باشد. ضمن آنکه یک راه حل سی آر ام باید تقویت و پشتیبانی کننده نیروهای فروش باشد.
با یک سی آر ام  مناسب کارشناس فروش باید بتواند به وضوح موقعیت، اولویت و پتانسیل هریک از فرصت های فروش های خود، همراه با تمامی داده های صحیح در مورد مشتری را مشاهده کند. تجزیه و تحلیل و پیش بینی باید با صرف حداقل تلاش و زمان انجام پذیرد، پرسنل فروش زمانی به بهترین وجه عمل می کنند که به آن ها اجازه ی فروش داده شود نه این که مدت زمان مدیدی را منشی وارد کردن داده ها باشند یا این که مجبور به تهیه ی گزارش باشند.
برای رسیدن به این شرایط، راه حل سی آر ام باید پیاده سازی شود تا منعکس کننده ی فرآیند فروش شرکت باشد.

۴- تکنیک های فروشی که به طور مداوم بهبود یافته اند

اهمیت این نکته کم تر از موضوعات بالا نیست.
اگر تمامی پرسنل فروش دوره ای آموزشی را پشت سر نگذاشته اند ، یا آنکه در ابتدای کار دوره آموزشی را سپری نموده اند نهایتا در هر دو مورد آن ها به دلیل روزمرگی، رسیدن به سهم فروش و بسیاری از مسائل دیگر، مسیر خود را در پیش گرفته و هرگز به عقب نگاه نمی کنند، و در نتیجه یادگیری و بهبود مهارت های خود را متوقف می سازند.
پرسنل فروش با دست یابی به نقطه ای که قله ی توانمندی ها پنداشته میشود، به نرخ خاتمه فروش (Closing Rate ) خود دست پیدا کرده است و بعد از آن این نرخ خاتمه  ممکن است نسبتا بدون تغییر باقی بماند. نرخ خاتمه فروش برای یک نیروی فروش ، به نرخ خاتمه فروش میانگین برای کل پرسنل فروش اضافه می شود. زمانی که نیروی فروش مهارت های خود را به صورت دائمی بهبود نبخشند، میانگین نرخ بستن برای شرکت هم بهبود نخواهد یافت.
چنانچه بهبود مداوم تجارب فروش تبدیل به قسمتی از فعالیت های نیروهای فروش شود، آنگاه میتوان انتظار داشت که هر یک از نرخ های خاتمه فروش بهتر شوند. و در نهایت میانگین ها هم بهبود می یابد.
این چهار عنصر کلیدی عملکرد نیروی فروش را به کار برید تا بهبود عملکرد کلی تیم فروشتان میسر گردد

۱۳۹۶-۹-۷ ۲۳:۰۷:۳۱ +۰۰:۰۰

About the Author:

امین کاچار
دیگر حاشیه امنی برای محصولات شما در بازار رقابت وجود نخواهد داشت. تکنولوژی و فناوری اطلاعات سرعت تغییرات را صد چندان کرده است. حالا برای رسیدن به یک سطح امن از رقابت و دوری از جنگ قیمت توانمندی های جدیدی را نیاز داریم. در این زمان فرآیندهای بالغ بازاریابی و فروش و افراد و تیم های توانمند شده و سازماندهی شده قابلیت ها و مزیت های رقابتی کسب و کارهای برنده خواهد بود.