قلب فروش (۳): هدف گذاری

یک کتاب ، یک سمینار انگیزشی یا یک دوره آموزشی آنتهای هفته احتمالا ما رو به هدف گذاری مجدد تحریک می کند . یک هدف مشخص و معین انرژی زیادی در یک تیم و اعضای آن ایجاد می کند .
البته که ما برای یک هدفگذاری راحت اینجا نیستیم . در این مطلب خواهیم دید که چطور یک هدفگذاری صحیح برای فروش داشته باشیم .البته قطعا با رویکرد مدیریت فانل فروش.

هدفگذاری بد یا خوب ، مساله اینست .

موضوع صرفا هدف گذاری نیست بلکه هدفگذاری مناسب است .

آیا میدانید مطابق با نتایج یکسری مطالعات بیش از ۸۰% شرکتها از هدفگذاری نامناسب برای تیم فروش رنج میبرند ؟!

آیا شما جزو آن ۸۰% هستید یا خیر ؟  من حدس میزنم شما نیز جزو آن ۸۰% باشید ! چرا ؟ لطفا برای روشن شدن موضوع ادامه دهید !
پرسنلی که بسیار تکاپو می کنند و ساعات شلوغی را طی می کنند اما هدفهایی که هیچگاه محقق نمی شوند ! و مدیرانی که اغلب اوقات ناراضی هستند !
در این مطالعه که توسط هاروارد انجام شد مشخص گردید که اکتفا به تعیین هدفها صرفا بر اساس نتیجه  ، دسترسی به این اهداف را تقریبا غیر ممکن می سازد . در این حالت سطوح عمیق تری از شاخص ها (Metrics & KPIs) که باید مورد توجه و کنترل باشند ، مورد غفلت واقع میشوند.

سوال استراتژیک : اکنون به این فکر کنید که پرسنل فروش چکاری را انجام میدهند و شما چه چیزی را اندازه گیری می کنید ؟
به یاد بیاوریم که فعالیتها ، نتایج را به بار می آورند و نتایج در تلاش برای تطبیق با اهداف کسب و کار شما هستند . پس اگر نمی توانید فعالیتها را کنترل کنید نتیجه بسیار ساده است ، نتایج کسب و کار را نیز نمی توانید کنترل کنید !

از اینکه پرسنل فروش شما بین شنبه تا پنج شنبه چه فعالیتهایی انجام میدهند ، مطمئن هستید ؟

اگر پاسخ شما ” بله ” است لطفا دوباره سوال کنید .

خب بعد از این اخبار نه چندان خوشایند خبر خوب این است که شما میتوانید به اهداف فروشتان دسترسی پیدا کنید مشروط بدانکه اهداف از جنس فعالیت را نیز تعریف کنید . در واقع اهداف شما از دل برنامه های دقیق فعالیتها محقق خواهد شد .
مثال :
تصور کنید شما فروشنده و توزیع کننده کتاب هستید ( مشتریان شما کتابفروشی ها هستند ) و میخواهید روزی یک میلیون تومان از کتابهایتان را بفروشید . اگر شما پس از ملاقات با ۱۷ نفر نتوانستید بفروشید چه اتفاقی میافتد ؟ به شما حق میدهم کار برای ادامه قطعا سخت تر خواهد بود ( البته اگر بخواهید ادامه دهید ) .
خب ، حالا کار را از ابتدا شروع می کنیم منتهی اینبار با رویکرد مدیریت فانل و مدیریت فعالیتها . شما میدانید که برای هر فروش بایستی حداقل ۲۰ مخاطب ( سرنخ/فرصت) را ملاقات کنید تا یک فروش شکل بگیرد .
اینبار نیز شما با ۱۷ نفر ملاقات کرده و نفروخته اید . چه اتفاقی میافتد ؟
با توجه به رویکردمان که معطوف به فعالیتهاست و نه هدف ، ادامه میدهیم . بهمین سادگی این موضوع میتواند کل تیم فروش را تحت تاثیر قرار دهد .
زمانیکه ما تمرکزمان را از روی نتایج به روی فعالیتها منتقل می کنیم ، هم احساس بهتری داریم و هم اثر بخشی بیشتر .

Michael Phelps competes in the men's 100 meter butterfly preliminary, Thursday, April 16, 2015, at the Arena Pro Swim Series in Mesa, Ariz. The race was the 18-time Olympic champions first competition after serving a six-month suspension for DUI. (AP Photo/Matt York)

مایکل فیلیپس یک مثال خوب در این مورد است . بگفته خودش زمانیکه وی بداخل استخر محل مسابقات المپیک شیرجه می رفت تمرکزش روی مدال طلا نبود بلکه این بود که هر حرکت را صحیح اجرا کند مطابق با تمام حرکاتی که طی مدت مدید تمرینات انجام داده بود . این یک مثال ساده و زیبا از تغییر تمرکز از روی اهداف به روی فعالیتهاست .

شما وقتی میتوانید نتایج دلخواه را کسب کنید که روی کارهایی تمرکز کنید که میتوانید انجام دهید نه کارهایی که نمی توانید .
همانطور که در قسمت های قبل اشاره شد تمام کسانیکه با آنها ارتباط و گفتگو را شروع می کنید مشتریان شما نخواهند بود . مسئله مهم اینست که عدد درست و تعداد فعالیتهایی که باید در مراحل مختلف فانل شما قرار گیرد را کشف و طراحی کنید و آنها را بدرستی مدیریت نمایید.
این بدان معنی نیست که به نتایج فکر نکنید بلکه بدان معنی است که تمرکزتان روی فعالیتها باشد .
اگر این سری مطلب را بدقت دنبال کرده باشید ، اکنون یک تصویر و ایده کاملتر و دقیق تر از فرآیند فروش ، اعداد و زمان ها دارید .اعدادی که میتواند برای شما کار کند.
حالا بجای نگرانی راجع به نتایج ، اهداف و فعالیتهایتان را روی ( مثلا) ۱۰ ملاقات جدید و ۳ ارائه در روز تنظیم کنید . البته شما هنوز نمیدانید کدام یک از ۵۰ مخاطب فعلی ( سرنخ ) فعلی شما مشتریان نهایی شما خواهند بود . بقیه ماجرا ارسال سیگنالهای درست و شنیدن بازخورد هایی است که از میان آنها به شما باز می گردد.
درست مثل شناسایی دسته های ماهی یا ماهی های بزرگ با استفاده از امواج صوتی ( سونار) .
یکی دیگر از آثار مفید این روش آنستکه از تاثیر مخرب ” نه ” ها به روحیه تیم خود خواهید کاست . در این حالت من میدانم برای یک بله باید حداقل ۱۹ ” نه ” بشنوم پس شنیدن هر نه در واقع یکقدم مفید برای تیم خواهد بود .

در نهایت بجای تمرکز روی آنچه روی میدهد ، روی آنچه باید انجام گیرد تمرکز کنید .

برای تمرین :

  • تعداد فعالیتهای میانگین لازم برای خاتمه یک قرارداد را محاسبه کنید . این فعالیتها میتواند شامل ملاقات ها ، ای میل ها ، تماس های پیگیرانه ، گفتگوهای جدید در روز ، هفته و ماه باشد .
  • اهداف فعالیتهای روزانه و هفتگی خود را بر اساس نتایج مورد انتظار کسب و کار خود مشخص کنید .
۱۳۹۶-۷-۲۷ ۲۳:۴۴:۵۴ +۰۰:۰۰

About the Author:

امین کاچار
دیگر حاشیه امنی برای محصولات شما در بازار رقابت وجود نخواهد داشت. تکنولوژی و فناوری اطلاعات سرعت تغییرات را صد چندان کرده است. حالا برای رسیدن به یک سطح امن از رقابت و دوری از جنگ قیمت توانمندی های جدیدی را نیاز داریم. در این زمان فرآیندهای بالغ بازاریابی و فروش و افراد و تیم های توانمند شده و سازماندهی شده قابلیت ها و مزیت های رقابتی کسب و کارهای برنده خواهد بود.