قلب فروش (۲) : بازی با اعداد

کلید موفقیت ، خیلی از شما دور نیست . فوت و فن واقعی فروش اینست که در واقع فوت و فن و کلید جادویی وجود ندارد . برخی گمان می کنند که فروشندگان موفق ذاتا با مهارت فروشندگی به دنیا آمده اند و این توانایی با آنها خلق شده است .

ابدا اینطور نیست!

موفقیت در فروش نیازمند زمان ، تلاش و مدیریت شما بر روی فانل فروش است . هرچقدر بهتر کار کنید ، بهتر نتیجه می گیرید .

بهتر است تا به موضوع اصلی خودمان بر گردیم .

اگر کسب و کار را یک بدن و فروش را قلب و جریان خون را گردش پول ناشی از درآمد ها فرض کنیم ، بدن کسب و کار شما به چه فشار خون نیاز مند است . این بسادگی بازی با اعداد است .

خب … ادامه میدهیم !
فرآیند فروش با تماس با یک شخص یا سازمان آغاز میشود و در انتها با یک قرارداد فروش ختم میشود . زمانیکه شما بتوانید مفاهیم کلیدی فانل فروش خود را درک کنید با مدیریت زمان و رفتارهای کاری روزمره خود نتایج دلخواه خود را دریافت خواهید کرد .
فانل فروش شما از تمامی تماس های تلفنی ، ملاقات ها ، ای میل ها و سیاستهای ریز و درشت فروش تشکیل شده است . بسیاری از این فعالیتها در مرحله ابتدایی فانل و برخی دیگر در مراحل بعدی و انتهایی فانل هستند . مخاطبین شما کسانی هستند که شما گمان می کنید به محصول / خدمات شما احتیاج دارند .
در عمل بسیاری از مخاطبین فعلی شما تنها در تاریخچه فعالیت های شما قرارخواهند گرفت و سودی از ایشان نصیب شما نخواهد شد .
یک فانل فروش فعال و موثر شامل فرصتهایی خواهد بود که در یک چارچوب زمانی مشخص و مناسب از یک سرنخ به یک معامله سود آور تبدیل میشوند .
برای مثال ، اگر چرخه فروش شما از اولین تماس ساده ” سلام ، من کاچار هستم ” تا یک قرارداد منعقد شده و امضاء شده ۶ هفته بطول بیانجامد ، پس فرصتی که ۹ ماه طول کشیده و هنوز به نتیجه نرسیده بایستی بطور ویژه بررسی شده یا از فانل خارج گردد.
البته تجربه من در کار با تیم های فروش آنستکه معمولا فروشندگان با حس خوشبینی خود تمایل دارند این فرصتها که عموما توخالی ( پوچ ) هستند را به امید یک قرارداد خوب در لیست کارهای خود نگه دارند .

” چی می گی !

یکسال هست که روی آن کار کردم ! حالا آن را رها کنم !!!”

خب ، اگر نمی خواهید ، رها نکنید ، شما مختار هستید که از آنها صرفنظر نکنید ، البته توصیه من چیز دیگری است .
اینها در نگاه اول ممکن است فرصتهای خوبی بنظر برسند اما مسئله اصلی برای شما ” توجه ” و ” تمرکز ” روی فرصت هایی است که احتمال خاتمه بالاتری دارند .
یک فانل فروش سود آور طوری طراحی شده تا روی فرصتهایی تمرکز کند که تمایل به خاتمه دارند ، پس در تله فرصتهای اغوا کننده که عاقبت خوشی ندارند نیافتید .
شما زمانی میتوانید اعداد فروشتان را محقق کنید که بازی اعدا را خوب بشناسید.
یک حقیقت بسیار مهم درباره فانل فروش ما وجود دارد .

فانل فروش یک مسیر جامد و یکپارچه نیست بلکه شامل ریزش های مختلف و متنوعی است .

ریزش ها دلایل متنوع و مختلفی دارد و ان شاء الله در یک مطلب مستقل آن را بررسی می کنم .
اولین و ابتدایی ترین سوالی که شما بایستی پاسخ دهید آنستکه :

نسبت خاتمه فانل شما چقدر است ” به بیان دیگر چه درصدی از کسانیکه با آنها ارتباط اولیه برقرار می سازید به مشتریان شما تبدیل میشوند ؟

فرض کنید که شما ارائه کننده یک سایت اینترنتی هستید و لیستی متشکل از ۲۰ شرکت را دارید که گمان می برید مشتریان شما خواهند شد .
۵ نفر به شما می گویند که به سایت علاقه دارند ، ۵ نقر دیگر وقتی را به شما اختصاص ندادند و ۸ تای آنها هم محترمانه از شما پوزش خواسته اند البته شاید بدلیل قیمت شما ، آنها احتمالا سراغ رقبای شما خواهند رفت (;
نهایتا ، ۲ تای آنها از شما خرید می کنند . نسبت خاتمه شما ۲ از ۲۰ یا ۱۰% است . هر چقدر روی این موضوع متمرکز شوید و توجه بیشتری بدان کنید اعداد واقعی تر و دقیقتری بدست خواهید آورد.
تشخیص اعداد یکی از همان کلید های جادویی است که احتمالا در جای دیگری دنبال آن می گشتید .
حالا حل مسئله کمی ساده تر شده است .اگر هدف خاتمه یک فرصت فروش در یکسال است پس باید حداقل با ۱۰ مخاطب ارتباط برقرار کنیم و اگر ۶ فروش میخواهیم با ۶۰ نفر .
برای قدم بعد بایستی کشف کنیم برای خاتمه هر معامله و تبدیل هر فرصت به یک مشتری به چه چیزهایی احتیاج داریم . مثلا یک تماس تلفنی برای تنظیم جلسه مقدماتی ، ۲ جلسه برای شنیدن و کشف نیازهای مشتری ، طراحی ۲ راه حل و پیشنهاد برای هر مشتری ، ۱۰ ای میل و ۵ تلفن .
این فقط یک مثال بود .

شما بایستی خودتان فانل فروشتان را معماری کنید و آنرا ایجاد و اصلاح نمایید.مبنای اینکار توجه و تمرکز روی اعداد است .

‘’ اعداد ، مسیر مبهم و تاریک را برای شما شفاف و روشن میکنند ‘’
در مطالب بعدی از همین مطالب راجع به معماری فانل و اقدامات مرتبط با آنها خواهم گفت .
حالا لطفا نرخ خاتمه شرکت یا کسب و کار خود را محاسبه کنید .
بعدا به شما نشان خواهیم داد که این عدد بهمراه محاسبه زمان پروسه فروش شما چگونه ضربان قلب فروش و حیات کسب و کار شما را مدیریت می کنند .
فشار خون مورد نیاز شرکت شما ( نرخ ایجاد فرصت ) در یک بازه یکساله چقدر است ؟

۱۳۹۶-۷-۲۷ ۲۳:۴۵:۱۶ +۰۰:۰۰

About the Author:

امین کاچار
دیگر حاشیه امنی برای محصولات شما در بازار رقابت وجود نخواهد داشت. تکنولوژی و فناوری اطلاعات سرعت تغییرات را صد چندان کرده است. حالا برای رسیدن به یک سطح امن از رقابت و دوری از جنگ قیمت توانمندی های جدیدی را نیاز داریم. در این زمان فرآیندهای بالغ بازاریابی و فروش و افراد و تیم های توانمند شده و سازماندهی شده قابلیت ها و مزیت های رقابتی کسب و کارهای برنده خواهد بود.