قلب فروش (۱) : آناتومی فروش

این متن شروع یکسری مطالب درباره موضوعی است که اینروزها درخواستهای متعددی برای تشریح آن دارم . و این موضوع فرآیند فروش ( فانل فروش ) است .

بدنبال معنای مناسبی برای فروش ناچار شدم از همان فانل ( قیف ) استفاده کنم .

چقدر از شما فانل فروش خود را میشناسید ؟

شاید بپرسید فانل چیست ؟

قبل از پاسخ بدان بهتر است با یک شبیه سازی ساده اهمیت و جایگاه این موضوع را برای شما روشن کنم . البته کشف این شباهت ها همیشه برای من جذاب و شگفت انگیز بوده است .

ما همه انسان هستیم و همه دارای بدن (BODY) و ساختار خاصی که در کل بدان آناتومی می گوییم و آناتومی انسان ها بسیار شبیه بهم است . به همین شکل کسب و کارها هم دارای آناتومی هستند که در بسیاری موارد مشابه و در برخی موارد متفاوتند . مثلا همه کسب و کارها برای حیات نیاز به درآمد هستند همانطور که انسانها به آب و غذا احتیاج دارند .

خون این سیال قرمز رنگ در بدن انسان وظیفه انرژی رسانی به باقی اعضاء بدن را بر عهده دارد . در سازمان نیز این وظیفه را گردش پول و نقدینگی و درواقع همان درآمدهای سازمان / شرکت بر عهده دارد .

خون بخودی خود در بدن جریان ندارد و نیازمند یک فشار مداوم است . هر لحظه توقف گردش خون میتواند به حیات بدن صدمه زند . اینجا وظیفه قلب این عضو پرکار و دائم کار بدن بیشتر نمایان میشود ، موتور حیات بدن .

سعی می کنم با چند مثال با تشابه این مکانیزم ها بیشتر آشنا شویم :

  • قلب برای پمپاژ صحیح خون نیازمند شکل صحیح و منحصربفرد خود میباشد . هر شکل غلط منجر به عملکرد ناقص و نهایتا منجر به نارسایی خواهد شد . به همین شکل بازاریابی و فروش نیز نیازمند شکل صحیح و منحصر بفرد خود می باشد .

آیا ضربان قلب فروش شما مناسب است ؟ آیا فشار خون ( درآمدهای قابل پیش بینی ) شما مناسب است ؟

زمانیکه خطری حیات انسان را تهدید می کند بلافاصله مغز ( مدیریت شرکت ) با پیش بینی این تهدید دستور به ترشح آنزیمهایی میدهد که قلب ( بازاریابی و فروش ) را وادار به تپش بیشتر و خون رسانی بهتر ( گردش مالی ) برای چند دقیقه بحرانی پیش رو می کند .

خون این سیال قرمز رنگ در بدن انسان وظیفه انرژی رسانی به باقی اعضاء بدن را بر عهده دارد . در سازمان نیز این وظیفه را گردش پول و نقدینگی و درواقع همان درآمدهای سازمان / شرکت بر عهده دارد .

خون بخودی خود در بدن جریان ندارد و نیازمند یک فشار مداوم است . هر لحظه توقف گردش خون میتواند به حیات بدن صدمه زند . اینجا وظیفه قلب این عضو پرکار و دائم کار بدن بیشتر نمایان میشود ، موتور حیات بدن .

سعی می کنم با چند مثال با تشابه این مکانیزم ها بیشتر آشنا شویم :

  • قلب برای پمپاژ صحیح خون نیازمند شکل صحیح و منحصربفرد خود میباشد . هر شکل غلط منجر به عملکرد ناقص و نهایتا منجر به نارسایی خواهد شد . به همین شکل بازاریابی و فروش نیز نیازمند شکل صحیح و منحصر بفرد خود می باشد .

آیا ضربان قلب فروش شما مناسب است ؟ آیا فشار خون ( درآمدهای قابل پیش بینی ) شما مناسب است ؟

  • زمانیکه خطری حیات انسان را تهدید می کند بلافاصله مغز ( مدیریت شرکت ) با پیش بینی این تهدید دستور به ترشح آنزیمهایی میدهد که قلب ( بازاریابی و فروش ) را وادار به تپش بیشتر و خون رسانی بهتر ( گردش مالی ) برای چند دقیقه بحرانی پیش رو می کند .

سوال مهم اینجاست که :
آیا مکانیزم های پیش بینی عملکرد بازاریابی و فروش شما قادر هستند تا قبل از بحران با صدور فرمان نهایی قلب شرکت شما را به تلاش بیشتر وادارند ؟
یا شما نیز مانند بسیاری از شرکتها زمانیکه در متن بحران قرار می گیرید شروع به صدور سیاست های اصلاحی فروش می کنید ؟

  • اعضای بدن از مغز گرفته تا عضلات نیازمند دریافت خون با کیفیت ( اکسیژن و مواد مغزی ) مورد نظر هستند . فرصتهای بازاریابی و فروش شما نیز که به جریان نقدینگی و درآمد سازمان شما ختم میشود نیازمند تصفیه است . این مورد خصوصا در مقاطع بحران اقتصادی که شرکتها برای حفظ حیات خود به تکاپوی بیشتر پرداخته و ریسک و خطر معاملات خود را افزایش میدهند بیشتر نمود پیدا می کند .

نتیجه گیری :

واحد فروش بعنوان قلب شرکت شما ، برای پمپاژ صحیح پول به شرکت نیازمند یک سیستم خاص و منحصر بفرد است .
همانطور که هر شخص ، قلب مخصوص خود را دارد هر شرکت نیز واحد فروش با مختصات و معماری خاص خود را نیاز دارد .
برای یک عملکرد صحیح نیازمند آنیم که اجزای این بدن و قلب بدرستی طراحی شده و در قالب یک سیستم خاص کنار هم بکار بپردازند .

۱۳۹۶-۷-۲۷ ۲۳:۴۵:۴۱ +۰۰:۰۰

About the Author:

امین کاچار
دیگر حاشیه امنی برای محصولات شما در بازار رقابت وجود نخواهد داشت. تکنولوژی و فناوری اطلاعات سرعت تغییرات را صد چندان کرده است. حالا برای رسیدن به یک سطح امن از رقابت و دوری از جنگ قیمت توانمندی های جدیدی را نیاز داریم. در این زمان فرآیندهای بالغ بازاریابی و فروش و افراد و تیم های توانمند شده و سازماندهی شده قابلیت ها و مزیت های رقابتی کسب و کارهای برنده خواهد بود.